「ライブコマースを始めたいが、どのようなKPIを設定すればよいかわからない」
「KPIを設計する際に注意すべきことがあるか知りたい」
と思うことはありませんか？

ライブコマースで成果を高めるためには、適切なKPI設定が欠かせません。
事前に3つのポイントを押さえておくことで、より視聴者目線のライブコマースを実施できる可能性が高まります。

本記事では、ライブコマースのKPI設計をする前に知っておくべきことや、KPIの具体例を紹介します。自社に合ったKPIを設定してライブコマースの効果を高めたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

なお「KPI設計に加えてライブコマースの進め方も教えてほしい」とお悩みの場合は、ライブ/ライブコマース配信サービス「Tig LIVE」の利用がおすすめです。ご要望のヒアリングからキャスティング、データ分析までトータルでサポートしているため、売上アップにつながるライブコマースの手法を把握しやすくなります。

「Tig LIVE」のサービス内容や導入事例は、下記から無料ダウンロードできる資料で紹介していますので、ぜひご覧ください。

ライブコマースのKPI設計前に知っておきたいこと3つ

ライブコマースのKPIを設計する前に、下記の3点を押さえておきましょう。ポイントを知らずに回数ばかり重ねても、思うような成果を得られない可能性が高いです。

1. Eコマースの延長と考えて売ることだけ意識するのは危険
2. ライブコマースを複数回実施してKPIを見極めることが重要
3. 実際にライブコマースで商品を買う経験をしてみることも大切

ライブコマースを複数回おこなってからKPIを見極めたり、実際にライブコマースで商品を購入したりすることが大切です。順番に解説します。

1. Eコマースの延長と考えて売ることだけ意識するのは危険

ライブコマースをEコマースの延長線上にあるものと考えて、売ることだけを意識するのは避けましょう。売ることだけに目を向けてしまうと、下記のデメリットが生じる恐れがあるからです。

▼売ることだけを意識した場合のデメリットの例

• 売るための説明がメインになり、視聴者に押し売り感を与える
• 思うように売上が上がらなければ、社内でライブコマースを進めにくくなる

そのため、ライブコマースでは顧客との接点を強化し、商品や企業の価値を伝えていくことに注力しましょう。そのうえで納得してもらい、購入につなげていくことが重要です。

商材の種類や顧客層にパーソナライズしたライブコマースを実施するためにも、どのような指標を重視してKPIを設定するかを考えていきましょう。記事の後半ではKPIの設計例を紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。

2. ライブコマースを複数回実施してKPIを見極めることが重要

いきなりKPIを設定するのではなく、ライブコマースを複数回実施しながら見極めることも重要です。ライブコマースで紹介したい商材や企業のポジション、見にきてくれる顧客層によっても、見るべき指標が変わってきます。

まずは10回～20回程度ライブコマースを実施し、指標を定めていく方法をおすすめします。

▼KPIを見極めるときのポイント

• 業界や商材に応じたKPI項目があるか（商品にまつわる特定のキーワード、コマーサーのニックネームなど）
• 態度変容が起きているか
• いいねの数やコメントに具体的な質問があるか
• コメント中にどのようなワードが含まれているか

特にライブコマースで商品を購入した視聴者には、下記いずれかの態度変容が起きている傾向にあります。

要素	詳細
好感形成	商品・ブランド・サービスに好感をもってきているか
商品理解	商品・ブランド・サービスの背景や理解が進んでいるか
購入意向	購入してみたいと思ってきているか

視聴者とのエンゲージメントを構築して態度変容を促すために、「売上以外にお客様との関係で必要なものはなにか」を見極めていきましょう。

3. 実際にライブコマースで商品を買う経験をしてみることも大切

まず、実際にライブコマースの視聴者として参加し、商品の購入経験をすることが重要です。

「ライブコマースで商品が売れない」と悩んでいる企業のなかには、一度もライブコマースで購入した経験がないケースも多いです。ライブコマースで購入経験が無いまま商品紹介をしてしまうと、気付かないうちに売りたい気持ちばかりが伝わってしまう可能性もあります。

押し売りになってしまうと商品は売れないため、ライブコマースで商品を購入したいと思うキッカケはなにか、そのためにコマーサーがどんな話し方で視聴者とコミュニケーションを取っているかなど、実際に体験して確認しておくことが重要です。

特に下記3つの視点を取り入れると理解が深まります。

▼ライブコマースで必要な3つの視点

• 視聴者視点（視聴者側からどう見えるか）
• コマーサー視点（配信してみてどうなのか）
• マーケター視点（マーケティングしてみてどうなのか）

まずは視聴者視点を養うため、「自社商品への愛情が溢れんばかりにあり、知識量が多い」ライブコマースに参加し、実際に商品を購入してみましょう。プロダクト愛を強く感じられるライブコマースほど、視聴者の心に響きやすくなります。

たとえばアットコスメやニトリ、ユニクロの配信がおすすめです。顧客との接点づくりや、企業価値を届けて納得したうえで購入してもらうライブコマースに注力していることが伺えます。

ここまでライブコマースのKPI設計に大切なことを解説してきましたが、「実際にどのような値を設定すればよいのかイメージがつきにくい」方も多いのではないでしょうか。続いてKPIの例を紹介しますので、早速見ていきましょう。

ライブコマースに魅力を感じてもらうためのKPIの例

ライブコマースは視聴者との密なコミュニケーションをとり、楽しみながら視聴してもらうことが重要です。

「ライブコマースに魅力を感じてもらう」ためのKPIとして、次の3つが挙げられます。

1. 視聴者からのコメント対応数（率）
2. 視聴者のニックネームを呼んだ数（率）
3. 途中から入ってきた人へのコメント数（率）

視聴者からのコメント対応数や、ニックネームを呼んだ数などがあります。ひとつずつ詳しく見ていきましょう。

【例1】視聴者からのコメント対応数（率）

ひとつ目の例は、視聴者からのコメント対応数（率）です。視聴者のコメントを無視せず対応できているか（双方向のコミュニケーションができているか）がわかります。たとえばアパレル企業のライコマースの場合、商品への質問以外にも下記のようなコメントが多く寄せられます。

• ○○さんが履いているブーツかわいいですね
• 去年もこのパンツを買いました！お気に入りです

そのたびに「ありがとうございます！このブーツは去年販売していたもので……」「このパンツとても履きやすいですよね」など一つひとつに対応することが大切です。コメントに対応する頻度を増やすことで、「質問や感想にちゃんと対応してもらえた」と視聴者からの好感度アップにつながります。

【例2】視聴者のニックネームを呼んだ数（率）

視聴者のニックネームを呼んだ数（率）も、KPIの例のひとつです。視聴者の名前を呼んだうえで話ができているかどうかがわかり、視聴者の好感度向上やエンゲージメントの構築につながります。

たとえば「このTシャツとスカートの組み合わせよいですね！」とコメントされたときに、「○○さん、ありがとうございます！かわいいですよね」とニックネームをつけて返すなどです。

心理学的にも「名前を呼ばれる＝個人として認められている」として承認欲求が満たされやすくなり、ブランドへの好感形成につながります。

【例3】途中から入ってきた人へのコメント数（率）

3つ目の例は、途中からライブコマースに参加した視聴者へのコメント数（率）です。途中から入ってきた人でも、楽しませられる空間ができているかどうかがわかります。

もし途中から視聴者が入ってきて「こんにちは～楽しみにしていました」とコメントしているにもかかわらず反応しなかった場合、自分の存在を無視されたように捉えられる恐れがあります。

時間が迫っていてリアクションすることが難しい場合は、名前やコメントを読み上げるだけでもよいので対応しましょう。続けてブランディング強化を考えた場合のKPIも紹介します。

ライブコマースでブランディングを強化するためのKPIの例

視聴者に納得してもらったうえで商品購入を促すには、商品や企業の価値を伝えていくことが欠かせません。下記のとおり価値を測るための指標を設定することで、成果を追いやすくなります。

1. 視聴者から質問してもらった数
2. コメントに商品名が入っている回数（率）
3. 商品紹介後の商品リンクのクリック数（率）

たとえば視聴者からの質問数や、商品リンクのクリック数などが挙げられます。ひとつずつ見ていきましょう。

【例1】視聴者から質問してもらった数

ひとつ目の例は、視聴者から質問してもらった数です。商品やコマーサーに対する興味関心度を測れます。たとえばライブコマース中は、下記のとおり商品そのものやコマーサーの身につけているものなどに関する質問が届きます。

• そのブルーストライプのシャツなら、ベージュのカーディガンの方が合いますか？
• ○○さんが履いているのはロングブーツですか？

質問してもらった数が多いほど、視聴者が配信内容に入り込み、興味関心が高まっている状態です。商品への理解を深めてもらうチャンスのため、積極的に返答するようにしましょう。

【例2】コメントに商品名が入っている回数（率）

コメントに商品名が入っている回数（率）も、KPIのひとつに挙げられます。商品に対する認知や興味関心度が測れるからです。

たとえば「そのリップの色味きれいですね」よりも「その『○○リップ』の色味きれいですね」などのコメントのほうが、より商品への興味や購入意欲が高まっている状態といえます。

商品名を認識してもらいやすいよう、口頭だけではなく「コメント欄に紹介中の商品名を表示しておく」などの工夫も取り入れてみましょう。

【例3】商品紹介後の商品リンクのクリック数（率）

3つ目の例は、商品を紹介した後に商品リンクがクリックされた数です。商品に興味をもった視聴者が販売ページにアクセスした回数がわかるため、下記を把握するのに役立ちます。

▼商品リンクのクリック数によって把握できること

• 意図したとおりに商品を見てもらえているか
• 商品を紹介するタイミングは適切か

たとえば「今までよりも商品リンクのクリック推移が多い」場合、クリック数が増えている場面でどのようなやり取りやトークが繰り広げられているかを分析しましょう。要因を突き止めて次のライブコマースに活かすことで、購入率を向上できる可能性が高まります。

ライブコマースの目標設定はプロに相談するのも一つの手

ここまで具体的なKPIの例を紹介してきましたが、扱う商品や顧客層などによって設定すべきKPIは異なります。思うような成果が出せずに悩む前に、プロに相談してみてはいかがでしょうか。

たとえば弊社の提供するライブ/ライブコマース配信サービス「Tig LIVE」では、ライブコマースを実施するために必要な工程を一貫してサポートしています。

▼「Tig LIVE」のサポート概要

• お客様に合わせた目標設定
• 機器の用意（バーコードリーダー、三脚、リングライト）
• コンテンツの企画
• ライブの進行管理
• 配信後の分析・提案

Tig LIVEを活用してライブコマースを実施したことで、CVRが約95％を達成した事例もあります。Tig LIVEの詳しい機能や事例を知りたい方は、ぜひ下記から資料を無料ダウンロードしてご覧ください。

まとめ：自社に合ったKPI設計でライブコマースの成果を高めよう

今回はライブコマースのKPI設計で知っておくべきことや、KPIの例を解説しました。

ライブコマースは視聴者との双方向のコミュニケーションが重要なため、単純に「売れる・売れない」だけで考えてもうまくいかないケースがほとんどです。商材や顧客層によっても設定すべきKPIは異なるため、まずは10回〜20回ライブコマースを実施し、視聴者の反応やコメントの傾向などを掴んでいきましょう。

とはいえ、ライブコマースを始める流れや進め方で悩む方も多いのではないでしょうか。そのような場合は、ライブコマースのプロに相談してみませんか。

たとえば弊社のライブ/ライブコマース配信サービス「Tig LIVE」では、ヒアリングから配信後の分析までサポートしているうえ、バーコードリーダーとスマートフォンだけでライブコマースを始めることが可能です。

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